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Méthodes et outils pour trouver de nouveaux clients en ligne et hors ligne

Pour maintenir son entreprise en vie et ne pas succomber à la concurrence, tout propriétaire d’entreprise doit chercher et trouver de nouveaux clients. Tout d’abord, vous devez comprendre comment trouver des contacts pour vendre vos services, après quoi commence la négociation commerciale, qui peut se terminer par un essai temporaire du service ou une vente effective. Certains essaieront le produit ou le service une fois, d’autres découvriront la marque et la suivront pendant des années (processus de fidélisation). Dans tous les cas, le temps consacré à la recherche de nouveaux clients ne doit pas se faire au détriment d’autres occupations, comme la gestion du travail, les relations avec les fournisseurs, etc. Aujourd’hui, chaque entrepreneur peut choisir parmi un large éventail de méthodes et d’outils, efficaces dans l’environnement hors ligne ou numérique. La définition des objectifs, des cibles et du domaine opérationnel est la première étape pour décider de la direction à prendre et du montant à dépenser.

Aujourd’hui, chaque entrepreneur peut choisir entre un large éventail de méthodes et d’outils, efficaces dans l’environnement hors ligne ou numérique. Dans notre expérience quotidienne, par le biais d’une étude ad hoc, nous avons aidé des comptables, des entreprises de fabrication, des établissements touristiques, des entreprises de logiciels et de services à la personne et bien d’autres à trouver de nouveaux clients. En général, chaque secteur a ses propres particularités et requiert des techniques de communication différentes envers les clients potentiels. D’autre part, l’expérience nous a permis d’identifier une méthode consolidée qui, adaptée à la situation spécifique, a permis à nos clients d’obtenir des résultats importants en termes d’acquisition de clients et donc d’augmentation du chiffre d’affaires de l’entreprise. L’établissement des objectifs, des cibles et de la zone opérationnelle sont les premières étapes pour décider dans quelle direction aller et combien investir, toujours avec un œil attentif sur le ROI (= return on investment) car il est non seulement important d’acquérir des clients, mais aussi de le faire de manière progressive et équilibrée.


COMMENT CHERCHER ET TROUVER DES CLIENTS : STRATÉGIES DE MARKETING HORS LIGNE

Avant de décrire les stratégies de marketing les plus modernes pour obtenir des demandes de clients potentiels, c’est-à-dire les stratégies de marketing sur Internet, il est important de rappeler également certains des outils de marketing traditionnels, liés par exemple à la publicité hors ligne, car ils sont de plus en plus souvent mis de côté sans que leur potentiel réel soit évalué.

  1. LA PUBLICITÉ DANS LES JOURNAUX, À LA RADIO ET SUR LES CHAÎNES DE TÉLÉVISION >> Le terme “publicité” désigne essentiellement la publicité traditionnelle, sous la forme de spots télévisés, d’annonces dans les journaux ou de promotions à la radio. C’est encore aujourd’hui le type de marketing dominant, mais ses coûts sont souvent prohibitifs. Quelques secondes de publicité sur un réseau local ou une demi-page de publicité dans un journal régional peuvent coûter plusieurs milliers d’euros, étant donné que les coûts de production (rédaction, tournage vidéo, graphisme) s’ajoutent aux frais de service. Absurdement, la publicité est également l’une des rares stratégies sans retour sur investissement mesurable. Vous savez donc combien vous dépensez pour trouver de nouveaux clients, mais vous ne savez pas combien de résultats cet investissement a généré.
  2. LE TÉLÉMARKETING, DES APPELS TÉLÉPHONIQUES AU CENTRE D’APPELS >> Toujours très populaire que vous soyez expert en prêt hypothécaire ou vendeur de CBD, le télémarketing implique une recherche intense de nouveaux clients par le biais d’un appel téléphonique classique. On parle dans ce cas de contacts froids, indiquant la relation détachée entre l’entreprise (ou le professionnel) et le client potentiel. Téléphone en main, des milliers d’entrepreneurs ont promu leur entreprise en partant du bas, appel téléphonique après appel téléphonique, mais il est clair que trouver des clients de cette manière nécessite une énorme dépense de temps et d’énergie. Les centres d’appels sont la réponse à ceux qui veulent déléguer l’activité de télémarketing, mais il faut comprendre ici à quel prix et avec quels résultats.
  3. LES RELATIONS PUBLIQUES (ÉVÉNEMENTS, FOIRES COMMERCIALES, ETC.) >> S’occuper des relations publiques reste le principal outil de nombreuses petites et moyennes entreprises pour trouver de nouveaux clients. En bref, il est nécessaire de participer à tous les événements d’intérêt, sélectionnés de temps en temps en fonction du public et donc de la cible visée. La présence à des événements, des foires commerciales, des festivals et des occasions de rencontrer des clients potentiels permettra une promotion en direct de la marque (généralement la plus incisive), alimentant le bouche à oreille et ouvrant de nouvelles opportunités commerciales. Les prix, en revanche, restent élevés, surtout si l’on considère qu’il faut ajouter aux frais de participation le coût de l’installation du stand, du transport des produits, de l’hébergement et du salaire des employés et collaborateurs éventuels pour les jours de la foire.
  4. LE PARRAINAGE D’ÉQUIPES, D’ASSOCIATIONS, D’ÉVÉNEMENTS >> Parmi les meilleures stratégies hors ligne pour trouver de nouveaux clients dans la zone locale (municipalité, province ou région), nous trouvons le parrainage, ou la contribution directe ou indirecte à des équipes, des associations, des organisations à but non lucratif, des événements sportifs et autres en échange d’une promotion de la marque sous diverses formes. Le bénéficiaire du parrainage, individu ou groupe, offre à l’entreprise un ou plusieurs outils pour gagner en visibilité, de l’impression du logo sur les uniformes aux affiches, de l’inclusion de la marque dans le merchandising à la production d’articles de presse dédiés. Là aussi, comme pour la grande majorité des outils hors ligne, le calcul du retour sur investissement est impossible. Vous vous fiez à votre intuition et vous espérez que l’objet du sponsor soit un succès, ce qui maximise le nombre d’utilisateurs. La note positive est le rapport entre l’audience et les coûts, ainsi avec un faible investissement vous pouvez atteindre un grand nombre de personnes.
  5. DISTRIBUTION DE PROSPECTUS OU ENVOI DE MATÉRIEL PUBLICITAIRE PAR LA POSTE >> La dernière des principales stratégies pour trouver de nouveaux clients est la vente personnelle, comprise comme la vente directe d’un produit ou d’un service par l’intermédiaire de représentants ou de collaborateurs du réseau. Exemple aujourd’hui tombé en désuétude est le porte à porte, remplacé ces dernières années par le marketing de réseau, un système dans lequel les personnes gagnent une certaine commission sur les ventes générées directement et indirectement. Les marques célèbres qui adoptent presque exclusivement cette approche sont Folletto, Gialean ou HerbaLife. Pour créer un tel système – ou même simplement pour organiser un bon réseau de représentants – il faut une énorme dépense d’énergie et de ressources, sans oublier que le retour sur investissement ne sera de toute façon pas immédiat.
  6. LA VENTE PERSONNELLE (PORTE À PORTE ET MARKETING DE RÉSEAU) >> La dernière des principales stratégies pour trouver de nouveaux clients est la vente personnelle, qui consiste à vendre directement un produit ou un service par l’intermédiaire de représentants ou d’employés du réseau. Exemple aujourd’hui tombé en désuétude, le porte-à-porte, remplacé ces dernières années par le marketing de réseau, un système dans lequel les personnes touchent une certaine commission sur les ventes générées directement et indirectement. Les marques célèbres qui adoptent presque exclusivement cette approche sont Folletto, Gialean ou HerbaLife. Pour créer un tel système – ou même simplement pour organiser un bon réseau de représentants – il faut une énorme dépense d’énergie et de ressources, sans oublier que le retour sur investissement ne sera de toute façon pas immédiat.
  7. IMAGE DE MARQUE PERSONNELLE ET RELATIONS PUBLIQUES NUMÉRIQUES >> La première stratégie qui vient à l’esprit lorsqu’on passe du hors ligne au numérique est la valorisation de la marque personnelle, accompagnée d’activités de relations publiques en ligne. En ce sens, le personal branding doit être compris non seulement comme la promotion de la “personne” (musicien, écrivain, consultant), mais aussi de la marque et donc de l’entreprise. Grâce aux canaux sociaux, à la messagerie électronique et aux applications (pensez à Messanger ou WhatsApp, par exemple), les entrepreneurs à la tête de la marque peuvent faire du personal branding, mais aussi les associés, et les employés, partenaires et détaillants. Les limites et les inconnues valables dans la promotion hors ligne demeurent, ainsi les contacts froids, le temps long pour s’occuper des relations et le ROI difficile à mesurer. Une solution plausible uniquement pour les entreprises très structurées avec une équipe de plusieurs dizaines de personnes.
  8. SITE WEB PROFESSIONNEL OPTIMISÉ : LA “MÉTHODE GAGNANTE”. >> Les sites web et le commerce électronique sont la base de la recherche de nouveaux clients via l’internet. Il est essentiel de concevoir et de mettre en œuvre un site web moderne, flexible, optimisé pour le référencement et performant. Le site doit ensuite être alimenté au fil du temps avec du contenu de haute qualité, doit être facile à naviguer pour les utilisateurs, même depuis des appareils mobiles tels que les smartphones et les tablettes, et doit être continuellement optimisé pour être positionné dans les moteurs de recherche (voir également le point 13 ci-dessous). En substance, un site web doit être conçu dès le départ comme faisant partie d’une stratégie de marketing élargie et visant à accroître la visibilité de l’entreprise sur le réseau en ce qui concerne les clients potentiels et les conversions. La présence d’une section d’actualités ou d’un blog d’assistance mis à jour avec des nouvelles fraîches et ciblées est une condition supplémentaire sur laquelle il faut s’appuyer pour élargir la base d’utilisateurs. En outre, un site web n’est pas un outil que l’on réalise une fois pour toutes et qui donne ensuite des résultats indéfiniment. Tout d’abord, le site web doit être conçu non pas tant pour être “beau”, mais pour générer des leads (ou conversions), c’est-à-dire des demandes de contact ou de devis de la part de clients potentiels qui cherchent une solution à leur problème. Ensuite, le site web doit être maintenu à jour et moderne au fil du temps et doit être constamment optimisé grâce à des stratégies telles que l’inbound marketing, afin d’augmenter le nombre de contacts dans le temps, ainsi que surveillé pour évaluer les améliorations possibles et intervenir rapidement en cas de baisse des performances. La “MÉTHODE GAGNANTE” consiste en une stratégie intégrée entre le site web, le référencement, l’inbound marketing et, éventuellement, les annonces payantes, afin de permettre à l’entreprise d’obtenir à coût zéro un site web professionnel et performant en peu de temps, de très haute qualité, déjà optimisé pour les moteurs de recherche et prêt à apporter régulièrement des demandes de nouveaux clients potentiels.
  9. MARKETING D’AFFILIATION SUR LES PORTAILS, SITES WEB ET BLOGS >> Pour ceux qui ont un site web à Genève comme à Nyon ou ailleurs ou un commerce électronique, vous pouvez investir dans le marketing d’affiliation, un système de promotion dans lequel la marque est annoncée sur des portails et d’autres sites ou blogs par des bannières ou des liens. En principe, chaque fois qu’un utilisateur, en cliquant sur la bannière ou le lien, arrive sur le site à promouvoir et effectue une action (réserver une chambre, laisser un email, acheter un produit, etc.), l’affilié gagne un pourcentage, c’est pourquoi tous les membres du programme sont encouragés à donner un maximum de visibilité aux entreprises inscrites.
  10. LA PUBLICITÉ PAR AFFICHAGE, DE LA BANNIÈRE AU POP UP >> La publicité par affichage se distingue du marketing d’affiliation par son champ d’action et ses outils : alors que le marketing d’affiliation se déroule sur des plateformes spécifiques et uniquement sur des sites enregistrés, la publicité par affichage peut se faire théoriquement partout, notamment sur les magazines et les blogs ayant un bon trafic. Ce sont eux qui proposent des “espaces virtuels” où publier des bannières, des vidéos ou d’autres éléments graphiques. Un bon expert en publicité par affichage, compte tenu du coût par clic, saura comment optimiser la campagne de marketing afin de ne montrer les annonces qu’aux utilisateurs réellement intéressés ou disposés à acheter, les “utilisateurs qualifiés”.
  11. GESTION CONTINUE DES MÉDIAS SOCIAUX >> Une autre solution pour acquérir de nouveaux clients dans le monde numérique sont les médias sociaux et ensuite la gestion continue d’un ou plusieurs réseaux sociaux. Attention à l’adjectif ” continu ” : il ne suffit pas d’ouvrir une page Facebook ou un profil Instagram, il faut faire vivre chaque réseau social commencé avec une publication de posts en cible, d’un minimum de deux par semaine à un maximum d’un ou deux par jour. Si nous ajoutons ensuite la publicité (publicité payante) à la gestion normale, tant mieux. Il est également vrai que tous les clients ne sont pas présents sur les réseaux sociaux : certains secteurs d’activité ont de sérieuses difficultés à susciter l’engagement, il est donc bon d’évaluer soigneusement AVANT l’opportunité d’être présent ou non sur ce média social ou sur d’autres. Du côté des coûts, le budget à envisager est assez élevé car il doit inclure plusieurs postes, de l’activité du responsable des médias sociaux aux dépenses de publicité.
  12. MARKETING VIRAL SUR YOUTUBE, FACEBOOK ET INSTAGRAM >> Combien de fois avez-vous pensé que vous aussi, vous pourriez faire cette fameuse vidéo sur Youtube et obtenir des millions de vues ? En fait, à l’ère de l’internet, il n’est pas nécessaire d’avoir de grandes compétences techniques, il suffit d’avoir de bonnes idées. Tels des virus, les vidéos et les contenus viraux se propagent à la vitesse de la lumière, transformant un parfait inconnu en une star mondialement connue (le succès de la chanson, et du clip vidéo, Gangnam Style, est historique à cet égard). C’est vrai pour les gens, mais c’est aussi vrai pour les entreprises, toujours à la recherche de nouveaux contenus viraux avec lesquels impliquer leur public de clients potentiels. Il est clair que les possibilités de créer une vidéo de ce type augmentent en fonction du potentiel de l’entreprise, de sorte que les entreprises qui sont déjà fortes sur les réseaux sociaux ont plus de chances de franchir l’obstacle du million de vues, mais il est également vrai qu’Internet reste un outil démocratique, capable de récompenser de la même manière les nouveaux arrivants sans public particulier.
  13. PAY-PER-CLICK ET GOOGLE ADS >>Souvent proposé comme un outil à la portée de tous et donc gérable directement par l’entrepreneur ou ses connaissances, le paiement au clic sur Google, (anciennement Google AdWords), est la recherche de nouveaux clients par la publication d’annonces payantes sur Google. Ces annonces apparaîtront dans les résultats de recherche, généralement en tête, à la suite d’une recherche spécifique effectuée par un client potentiel, assurant ainsi une visibilité considérable à l’entreprise payante auprès de ceux qui recherchent les services qu’elle fournit. Trouver de nouveaux clients sur Google, comme nous l’avons mentionné plus haut, peut sembler simple. En quelques minutes, n’importe qui peut créer un compte et voir son annonce publiée sur Google. En réalité, si vous ne prenez pas les précautions nécessaires et si vous ne gérez pas les campagnes Google avec professionnalisme, un investissement comme celui-ci se transforme le plus souvent en échec. En fait, vous finissez par gérer les campagnes de manière grossière, en tirant dans le tas et en perdant un temps et un argent précieux. De nombreuses entreprises ne s’adressent à nous qu’après avoir essayé de tout faire elles-mêmes et avoir jeté plusieurs centaines d’euros, finissant par penser que cet outil est inutile et nuisible. La réalité est que Google Ads est un outil très puissant et qu’il existe des entreprises qui vivent pendant de nombreuses années uniquement grâce aux campagnes Google. Dans le domaine du numérique, il n’existe aucun autre outil capable d’assurer une visibilité aussi claire en si peu de temps, ce qui est certainement utile en de nombreuses occasions, par exemple si vous souhaitez obtenir de nouveaux clients dans un délai très court ou lorsque la marque est inconnue, ou encore lors du lancement de nouveaux produits ou services. De plus, en se positionnant sur Google suite à des recherches spécifiques effectuées par les utilisateurs, une entreprise pourra être trouvée par ses clients potentiels exactement au moment où ils la cherchent et le résultat est évident : si l’entreprise sera capable de donner une réponse claire et correcte à la demande faite par le prospect sur Google, elle trouvera en très peu de temps à ouvrir une négociation commerciale avec un client potentiel définitivement ” chaud ” et prêt pour une négociation car ce sera le client lui-même qui aura demandé la négociation.
  14. OPTIMISATION DES MOTEURS DE RECHERCHE, DE L’ANALYSE AU RÉFÉRENCEMENT >> Les 13 stratégies pour trouver de nouveaux clients et promouvoir une marque que nous avons énumérées jusqu’à présent ont un dénominateur commun : lorsque le budget ou l’activité entreprise s’épuise, les résultats s’arrêtent.Si nous arrêtons de mettre à jour Facebook, les interactions s’arrêteront. Si nous ne renouvelons pas le parrainage de l’équipe, le public cessera de nous connaître. Si nous mettons fin au budget Google Ads, la minute suivante, notre entreprise n’existe plus. Heureusement, ce corollaire a une exception : le SEO ou Search Engine Optimization. Comme son nom l’indique, le référencement est l’optimisation ciblée d’un site web pour obtenir un placement dans les premières positions sur Google, lorsqu’un utilisateur tape certains mots clés. Tout cela sans avoir à payer Google, car l’amélioration continue d’un site web, selon des techniques et des stratégies soigneusement calibrées, permet d’améliorer le positionnement de manière naturelle, ou “organique”. Grâce à des activités telles que l’analyse des mots clés, la production de contenu, l’optimisation du code, etc., nous pouvons viser à émerger dans les résultats de recherche et à être trouvés par nos clients sans limites de budget et de temps. Un site ou un e-commerce positionné sur les mots-clés d’intérêt restera en place pendant des années, grâce à un simple travail de maintenance, parfois même pas indispensable. L’investissement dans ce cas est considérable car il faut s’occuper d’un grand nombre d’aspects, mais le retour économique à long terme est énorme et il existe de nombreux exemples de marques qui “vivent de leurs revenus” grâce au positionnement obtenu les années précédentes avec le travail de SEO et d’optimisation.
  15. MARKETING EN ENTONNOIR ET MARKETING PAR COURRIEL >> Un autre outil numérique efficace pour rechercher et trouver de nouveaux clients est le marketing par courriel, un parent très proche du marketing en entonnoir (et qui se recoupe parfois parfaitement). Le marketing en entonnoir n’est rien d’autre qu’une stratégie de vente basée sur l’envoi au destinataire d’une séquence d’e-mails très verticaux, c’est-à-dire axés sur un produit ou un service (et jamais sur la marque en général). L’objectif est de valoriser l’offre en racontant les avantages dans plusieurs e-mails. Chaque courriel peut contenir des vidéos, des références à des articles, des ressources et tout ce qui peut inciter à l’achat. La souscription à l’entonnoir est incitée par des outils que l’on appelle des lead magnets : un ebook gratuit, par exemple, ou une vidéo privée accessible uniquement aux abonnés (et donc aux personnes qui remplissent un formulaire avec leur email). Pour gérer l’envoi des emails, il suffit de s’appuyer sur des plateformes telles que clickfunnel ou activecampaign, développées précisément pour mettre en place un entonnoir sans stress et sans accrocs. En ce qui concerne le marketing par courriel, la stratégie consiste à envoyer des courriels continus à l’ensemble des abonnés, généralement un ou deux par mois afin de ne pas être excessif. À ce jour, bien que 30 ans se soient écoulés depuis l’invention de l’e-mail, le retour sur investissement du marketing par e-mail reste le plus élevé jamais enregistré.
  16. GAMIFICATION ET CONCOURS DE PRIX >> Ces dernières années, la gamification est passée au premier plan grâce à la diffusion d’applications web de toutes sortes et de tous degrés. Grâce à ce système de marketing, vous pouvez intercepter des clients jeunes ou d’âge moyen, en véhiculant du contenu sponsorisé sous forme de bannières, de spots vidéo et autres. Des entreprises comme WiContest ou Leevia sont spécialisées dans l’organisation d’événements de gamification ou de concours avec prix, en prenant en charge la logistique, le développement, les questions bureaucratiques et même l’animation. Les coûts dans ce cas peuvent être très élevés, définitivement hors de portée d’une petite entreprise. Le seul dépôt légal du règlement d’un concours de prix (obligatoire par la loi) peut coûter 1 000 euros ! Mieux vaut y réfléchir : offrir des gadgets et des prix est une excellente publicité, mais il faut tenir compte du budget et du retour économique, qui ne sont pas faciles à calculer.
  17. PARRAINAGES D’INFLUENCEURS, DE BLOGUEURS, DE YOUTUBERS >> Un système assez récent pour trouver de nouveaux clients en ligne consiste à faire la chasse aux influenceurs, blogueurs et youtubers et à les parrainer avec vos produits et services. La tendance s’est épanouie dans le secteur de la mode, puis s’est étendue aux voyages, à l’alimentation et à d’autres contextes. L’entreprise qui parraine une personne influente en lui envoyant un produit gratuit ou en lui offrant la possibilité de vivre une expérience ne fait que se promouvoir aux yeux de la communauté que cette personne a créée autour d’elle. Il suffit de penser aux critiques d’un produit, avec les liens connexes dans la description de la vidéo qui renvoient au commerce électronique de l’entreprise ou au site web de l’entreprise. L’efficacité dans ce cas est directement proportionnelle à la fanbase de l’influenceur, c’est-à-dire à la taille et à la cohérence du public qui suit le blogueur, le youtuber, etc. Les coûts varient de zéro pour le troc classique (l’entreprise offre le produit, l’influenceur écrit un article à son sujet) à plusieurs milliers d’euros pour des campagnes plus articulées dans lesquelles des vidéos et des articles sont créés au fil du temps.